[Ders 7] – Markalaşma ve Doğrudan Pazarlama

Bu derste markalaşma ve doğrudan pazarlama arasındaki ayrımı öğreneceğiz.

Pazarlama’da iki temel yaklaşım vardır: markalaşma ve doğrudan pazarlama.



Markalaşma, insanlara adınızı, markanızı hatırlatma ile ilgilidir.

Doğrudan pazarlama ise insanların harekete geçmelerini ve satın almalarını sağlama ile ilgilidir.

Doğrudan pazarlama denilmesinin sebebi 2 anahtar fikire dayanır. Birincisi, potansiyel müşterilere doğrudan pazarlamadır, ikincisi ise yanıt istemektir.

Markalaşma dolaylıdır, amaç ise hemen hareketlenme oluşturmamaktır. Amaç insanlara markanızı hatırlamalarına yardımcı olmaktır, böylece ihtiyaçları olduğunda sizi hatırlayabilirler veya herhangi bir yerde ürün veya hizmetinizle karşılaştıklarında mutlu olabilirler, çünkü daha önce birkaç defa reklamınızı görmüştür.

Markalaşma, yeni girişimler için pek uygun değildir, çünkü çok pahalıdır.

Markalaşma kampanyaları için en az milyon dolar lazım, çünkü markanızı tüketicilerin beyinlerine yerleştirmek aşırı masraflıdır.

İyi haber ise, eğer doğrudan pazarlamayı doğru bir şekilde yaparsanız markalaşmayı ücretsiz yapmış olursunuz, çünkü ürün veya hizmetleriniz hakkında konuşuyorsunuz, yanıt bekliyorsunuz, yanıt vermeyenler ise hala pazarlamanızı görüyorlar.

Doğrudan pazarlamanın amacı dönüşümdür. Pazarlamada ve satışta “dönüşüm” demek potansiyel müşterinizi harekete geçirerek ürün veya hizmetinizi satın almalarını sağlamaktır.

Doğrudan pazarlamanın temeli yüzyüze satışa dayanmaktadır. Doğrudan pazarlama teknikleri yüzıllardır geliştirilmiştir, artık profesyoneller tarafından bir bilim olarak kabul ediliyor. Claude Hopkins “reklamcılık yaşantım ve bilimsel reklamcılık” adlı kitabında reklamcılığın artık bilim seviyesine ulaştığını söylüyor. Bu kitabı neredeyse yüz yıl önce yazmıştı. Demek ki, az önce de dediğim gibi doğrudan pazarlama yüzıllardır test edilerek geliştirilmiştir.

Peki doğrudan pazarlama ile yüzyüze satışın arasındaki ilişki nedir? Neden birçok doğrudan pazarlamacı yüzyüze satış deneyimine sahiptir?

Doğrudan pazarlamayı bir satışçı olarak düşünebilirsiniz, web sitesi kurarak video ve içerik eklersiniz, potansiyel müşterilere satmak istediğiniz ürün veya hizmet için e-posta gönderirsiniz. Bunların hepsi doğrudan pazarlamadır. Yüzyüze satış yaparken neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını öğreniyorsunuz, süreci kavrıyorsunuz. Daha sonra bu süreci de pazarlama sisteminize eklemeniz gerekiyor.

Çoğu insanlar ürün veya hizmetlerini yüzyüze satmaktan çekinirler.

Aslında, işiniz için yapabileceğiniz en iyi araştırma yüzyüze satıştır.

Bu araştırmayı yaparken zaten satış da yaparsınız. Her gün 3-4 müşteriyle konuşmanızı öneririm, onlara en büyük sorunlarını ve yaşadıkları hayal kırıklıklarını sorun, isteklerini ve ihtiyaçlarını sorun, potansiyel müşterinin zihnine girin. Elde ettiğiniz verilerle satış tekniklerinizi geliştirerek daha fazla insanı müşteriye dönüştürebilirsiniz. Çünkü insan zihninin ve karar verme sistemlerinin nasıl çalıştığını öğrenmiş olursunuz. Müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını herkesten daha iyi anlamaya başlarsınız. Onların kullandıkları kelimeleri öğrenirsiniz, daha sonra da satış yaparken o kelimeleri kullanırsınız. Aksi halde onların anlayamayacağı dilde konuşursanız, jargon kullanırsanız maalesef pek satış yapamayacaksınız, çünkü vasat satışçılar ve pazarlamacılar jargonu sık sık kullanırlar, oysa ki jargonlar ancak müşterinin kafasını karıştırır.

Büyük şirketleri taklit etmeyin. Yani, büyük, başarılı şirketlerin şu anda yapmakta oldukları şeyleri değil, daha önce büyümek için yaptıkları şeyleri yapın.

Büyük şirketlerin ilk başlarda yaptıkları şey genellikle satıştır.

Son birkaç yılda satış maalesef kötü şöhret kazandı.

Profesyonel satış – ihtiyaçları araştırmak ve keşfetmek, daha sonra da çözümleri ihtiyaçlara göre uygun hale getirmektir.

Biraz da alıştırma yapalım.

  • Nerede ve ne zaman markalaşmanın pazarlama ile eş anlamlı olduğu kanısına vardınız? Örneğin, ilk defa iphone kullandığınızda apple’ın olağanüstü ve başarılı olduğuna inanmışsınızdır. Veya Torku’nun doğal sütünü içtikten sonra artık sadece Torku’nun ürünlerini tercih etmeye karar vermişsinizdir.
  • Diğer bir soru ise: Üstesinden gelmeniz gereken, pazarlamacılara ve satışçılara olan önyargılarınız nelerdir?

 

Sonraki Ders: [Ders 8] – Ürün veya Hizmetinizi Adlandırmak

 

Sitemize Ücretsiz Abone Olun!

Sitemizde finans ile ilgili yayınladığımız faydalı bilgilerden ve önemli güncel haberlerden anında haberdar olun!

Endişelenmeyin, asla spam göndermeyeceğiz.
Paylaşmak güzeldir...Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0