[Ders 4] – Müşteri Psikolojisi

“Modern Pazarlama ile İşinizi Büyütün” adlı eğitim kursunun 4. dersine hoşgeldiniz.

Bu derste müşteri psikolojisini inceleyeceğiz, müşterinin neyi neden satın aldığını öğreneceğiz, pazarlamanın psikolojisinin derinliklerine ineceğiz.

Çoğu insanlar potansiyel müşteri değildir, çünkü yeterince motive olmamışlardır.

Motive olmamış insanlara ürün satmak neredeyse imkansızdır.

Motive olmuş insanlara satış yaparsanız başarı şansınızı önemli ölçüde artırırsınız.

Ürün veya hizmetiniz problemleri çözüyorsa bile, ve bunu herkese satmaya çalışıyorsanız muhtemelen içinden çıkılamaz zorluklarla karşılaşabilirsiniz. Çünkü problemlerine çözüm aramak için motive olmamış insanlara satış yapmaya çalışmak çok zordur.

Motivasyonsuz, ve rastgele insanları pek dikkate almayın, tabii ki aralarında müşteriye dönüşebilecek olanlar vardır, motivasyonsuz olabilirler, ama sizin göreviniz de onları motive etmektir, daha sonra da satış yapmaktır. Dikkate almayın dememin sebebi, herkese satış yapmaya çalışırsanız ve olumlu sonuç elde edemezseniz bir müddet sonra işinizi sevmemeye başlarsınız. Bu yüzden motive olan müşterileri hedef alın.

Aynı zamanda şunu da unutmayın: insanlar ürün satın almazlar – fayda ve çözüm satın alırlar. Çoğu işletme sahibi ürün veya hizmet sattığını düşünüyor. Fakat çoğu müşteri çözüm, sonuç ve problemleri için çözüm satın aldığını düşünüyor.

Belki müşteriler “Ben sadece bu yeni arabayı satın alıyorum” diye düşünebilirler, fakat öyle değil, onlar aslında problemi için çözüm satın alıyorlar, örneğin, güvenilir bir şekilde işe gitmeleri gerekiyordur, çözüm satın alıyorlar, örneğin, insanları arabasıyla kendilerine hayran bırakmak istiyorlardır, böylece karşı cinse çekici görünebilirler, ya da onlarla çalışan insanlar tarafından saygı kazanabilirler, patronları tarafından terfi edilebilirler. Ya da normal arabalarıyla kaza yapmaktan korkuyorlardır, bu yüzden büyük araba satın almak istiyorlardır.

Yani, çoğu müşteriler bazı durumlarda bilinçli olmasalar da çözüm satın alıyorlar, ürün veya hizmet satın almıyorlar.

Şimdi de özellikler, avantajlar, yararlar, çözümler hakkında konuşalım.

Özellikler, avantajlar ve yararlar arasındaki fark nedir?

Arabadaki klima örneğini verelim. Klima özelliktir, avantaj da özelliğin ne yaptığı, yani bu durumda klima arabayı soğutur ve yarar da müşterinin yaşadığı deneyimdir. Yani, yararı şöyle açıklayabiliriz, müşteri sıcak havada camları kapatarak arabayı kullanabilir ve böylece rahat hissederler.

Çoğu insanlar özellikleri satarken hata yaparlar, müşteri araba galerisine gelir, arabayla ilgilenirler, satış elemanı da “bu arabanın kliması var” der. Bunun yerine, müşteriye yarar satmak gerekir, arabadaki klimanın havayı ne kadar hızlı soğuttuğunu, ve aynı zamanda koltukları da soğuttuğunu, sıcak havada ne kadar rahat hissedebileceğini söylemek daha doğru olur. Ürün veya hizmetinizin özelliklerini satmaya çalışırsanız müşterinin tutkularını, ihtiyaçlarını unutursunuz.

Daha önce de dediğim gibi, mantık satmayı bırakın, onun yerine sonuçları, çözümleri, yararları sunun.

Müşteri sizinle, ürün veya hizmetinizle, kalitenizle veya herhangi bir şey ile ilgilenmezler.

Müşteriler sadece sonuçlara, çözümlere, ürün veya hizmetinizin sağladığı faydalara dikkat ederler.

Mantıklı bir şekilde ikna etmeyi unutun, onun yerine sonuçlara, çözümlere, ürününüzün yararlarına odaklanın.

Zaten müşterilere aradıkları sonuçları, çözümleri sorarsanız, size anlatırlar.

Pazarlamanızı da ona göre yaparsınız. Beyinlerinde oluşturduğu görselleri ve ifadeleri pazarlamanızda kullanabilirsiniz. Beyinlerinde oluşturduğu görsellerle ilgili görselleri alıp web sitenizde kullanabilirsiniz, reklamlarınızda kullanabilirsiniz. Bunlar tabii ki işin en kolay kısımları.

Az önce de dediğim gibi, müşteriler sizinle, ürün veya hizmetinizle, kalitenizle, işinizle ilgilenmezler. Müşteriler sadece istedikleri sonuçlara, aradıkları çözümlere, ürün veya hizmetinizin sağladığı faydalara dikkat ederler. Müşteriye kendinizden bahsetmeyin, veya ürününüzün ne kadar harika ve kaliteli olduğunu da anlatmayın.

Onlara ürün veya hizmetinizin yararlarından, doğurabileceği sonuçlardan bahsedin.

Beyin sistemimiz ve mantıksız kararlarımız hakkında biraz bilgi edinelim.

Mantığa odaklanmak yerine sonuçlara, çözümlere ve faydalara odaklanmamızın nedeni insanlar güdüleyici sistemleri tarafından harekete geçirilir.

Ve bu sistemler hayatta kalmamız için, güvende kalmamız için, kendimizi ifade edebilmemiz için bizi harekete geçiren eski beyin sistemine dayanmaktadır.

Kendinizi müşterinin yerine koyun.

Kendi bakış açımızdan düşünmeye o kadar alıştık ki, müşteri gibi düşünmeye hızlı uyum sağlayamıyoruz.

Müşteri gibi düşünmeyi doğal ve alışkanlık hale getirmek için, müşteri olduğunuzu hayal etmelisiniz.

Kendinizi ve ürününüzü düşünmeyi bir kenara bırakmayla başlayabilirsiniz. Daha sonra da gözlerinizi kapatarak müşteri olduğunuzu hayal edin.

Müşteriyle konuşurken yeni konu açmayın, ya da kendi konuşmanızın içine çekmeye çalışmayın. Onların konuşmakta olduğu konuya giriş yapın. Böylece onları ikna etme olasılığınız artacaktır.

Psikolojik açıdan konuşmak gerekirse, kitlenizi hedef alırken dikkat etmeniz gereken 3 kural vardır.

Kitlenizin zihnine girerek ve aradıkları şeyi satın almak için motive olduklarından emin olmanız gerekiyor, böylece onlara satış yaparken pek zorlanmazsınız.

Kitlenizi hedef alırken dikkat etmeniz gereken 3 kural vardır, öncelikle motive olan müşterileri arayın. Eğer motive olmamışlarsa, eğer problemlerine çözüm bulmak için harekete geçmemişlerse, muhtemelen onlar uygun hedef kitleniz değildir.

İkinci kural, sizi arayan müşterileri arayın. İnternette bunu yapmanın en iyi yolu Google AdWords reklamları ile reklam yapmak, veya arama motoru optimizasyonudur. Bu yollarla kolayca sizi arayan müşterileri bulabilirsiniz.

Ve son olarak da, problemleri için çözüm bulamayanları arayın.

Buna bir örnek vereyim, diyelim ki ingilizce kurs merkeziniz var, fakat pek müşteriniz yok, rakipleriniz de çok fazla. Ve iş ingilizcesini öğrenmek isteyenlerin ama bunun için çözüm bulamayanların sayısının fazla olduğunu öğreniyorsunuz. İş ingilizcesi öğrenmek isteyenlerin arasında birçok iş adamı da var, o zaman iş ingilizcesi kursu da oluşturabilirsiniz, normal ingilizce kurs fiyatınız 2000 TL ise, iş ingilizcesi kurs fiyatınızı da 4000 TL yaparsınız, böylece hem müşterilerinizin sayısını artırırsınız hem de gelirinizi önemli ölçüde artırırsınız.

Örneğin, ben 2013 yılından beri firmalara SEO yani arama motoru optimizasyonu hizmeti veriyorum, ancak sık sık e-postalar almaya başladım, böylece SEO eğitimi almak isteyenlerin sayısının fazla olduğunu öğrendim. Bu yüzden SEO eğitim seti oluşturarak bu insanlara sattım, böylece gelirimi de arttırmış oldum.

Peki o zaman alıştırma yapalım. Alıştırma “sizi arayan müşterileri aramak” ile ilgili.

  • Potansiyel müşterileriniz problemlerine çözüm bulmak için araştırma yapmaya istekli midirler?
  • Problemlerine çözüm bulamayan potansiyel müşterileriniz var mı? Onların ihtiyaçlarını nasıl karşılamayı düşünüyorsunuz?

Bu soruları cevaplayın, ve sizi arayan müşterileri aramaya başlayın, sonraki derste görüşmek üzere.

 

Sonraki Ders: [Ders 5] – Müşterinin İhtiyaçlarını Keşfetme

 

Sitemize Ücretsiz Abone Olun!

Sitemizde finans ile ilgili yayınladığımız faydalı bilgilerden ve önemli güncel haberlerden anında haberdar olun!

Endişelenmeyin, asla spam göndermeyeceğiz.
Paylaşmak güzeldir...Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0