[Ders 5] – Müşterinin İhtiyaçlarını Keşfetme

Müşteriyi harekete geçiren tetikleyicilerden bahsetmiştik, ihtiyacı olan, çözüm arayan, problemlerine çözüm bulamayan hedef müşterilere ihtiyacımız olduğunu da öğrenmiştik.

Şunu da unutmamak gerek, müşteriler sadece kendi ihtiyaçlarıyla ilgilenirler.

Peki nereden başlayacağız?

Müşterinin ihtiyaçlarını tanımlayarak başlayın ve pazarlamanızı da ona göre yapın.

Satacağınız ürün veya hizmetin harika olduğunu müşteri değil de siz düşünürseniz hata yaparsınız.

Müşterilerin asıl ihtiyaçları genelde gizlidir – o halde bu ihtiyaçları ortaya çıkarmalısınız.

Biz insanlar başkalarının ne düşündüklerini anladığımızı varsayarız.

Maalesef bu konuda sandığımız kadar iyi değiliz. Müşterinin ne düşündüğünü tahmin etmeyi bırakın, onların fikirlerini, ne düşündüklerini kendilerinden öğrenin.

Şunu unutmayın, biz müşteriyi tahmin ederek onları anlayamayız, sebeplerini öğrenemeyiz, problemlerini tam olarak anlayamayız. Bu yüzden onlarla iletişime geçerek, onlara soru sorarak araştırmaya başlayın.

Bu yöntemde ciddi para vardır. Bu yüzden işi ciddiye almanın zamanı geldi.

Müşteri ihtiyaçları belirlenirken yapılan hatanın bedeli ağırdır.

Bu yüzden fazla hata yapmamaya çalışın, az önce de dediğim gibi müşterilerin ihtiyaçlarını sadece onlara sorarak öğrenebilirsiniz.

Müşterinin tüm önemli ihtiyaçlarının başarıyla belirlenme olasılığı çok düşüktür – tabi birçok müşteriyle birebir etkileşimde değilseniz. Bu konu daha sonra hakkında detaylıca bahsedeceğiz.

Şimdi de müşterilerin çözüm bulmak için harekete geçme psikolojisine kısaca göz atalım.

Kesin bilgi için müşteriyle konuşmalısınız.

Başarılı bir pazarlama yapabilmek için müşteri ihtiyaçlarını öğrenmenin en hızlı yolu müşteriye sormaktır.

Potansiyel müşteriyle 15 dakika konuşarak daha çok şey öğrenebilirsiniz. Tahmin edebilmek için düşünmeye zaman harcamayın.

Potansiyel müşterilerle konuşmak için daha fazla zamanınızı, çabanızı ve enerjinizi harcamalısınız. Dışarıya çıkıp potansiyel müşterileri ikna etmeye çalışmalısınız, işiniz için gerçek pazarlamayı ancak bu şekilde çok daha iyi öğrenebilirsiniz.

İşiniz için uzun vadeli başarıyı elde etmenin en iyi yolu her gün potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle etkileşime geçmek için zamanınızı ve çabanızı harcamaktır. Bu kadar basit. Ve onlara problemlerininin, korkularının, endişelerinin ne olduğunu sormalısınız, yaşadıkları hayal kırıklıklarını da sormalısınız. Ve özellikle onlara ihtiyaçlarını, isteklerini de sormalısınız. Bunu yaparken de müşterilerinizin ihtiyaçları hakkında paha biçilmez ve başka hiçbir yerde bulamayacağınız bilgileri elde etmiş olursunuz. Böylece pazarlama stratejinizi geliştirebilirsiniz, ürün veya hizmetlerinizi oluşturabilir ya da geliştirebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerle iletişim kurarken sadece ihtiyaçlarını değil, aynı zamanda karşılanmamış duygusal ihtiyaçlarını da aramalısınız. Müşteri ihtiyaçlarını araştırırken, karşılanmamış ihtiyaçlarına dikkat edin. Karşılanmamış ihtiyaç, karşılanmış ihtiyaçtan çok daha güçlüdür.

Motive olan, proaktif olarak çözüm arayan ve problemleri için çözüm bulamayan müşterileri hedefleme ile ilgili bahsetmiştik daha önce.

Problemleri için çözüm arayan ama bulamayan müşteriler için ürün veya hizmet oluşturmanız gerekir, ya da mevcut ürün veya hizmeti onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde geliştirebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerle konuşurken onlara korkularını, hayal kırıklıklarını ve ihtiyaçlarını sorun, size anlatırlar, böylece asıl ihtiyaçlarını öğrenebilirsiniz.

Örneğin, diyelim ki, e-ticaret yazılımı satıyorsunuz, ülkemizde genelde bu tür yazılımlar için yıllık ödeme alınıyor, seçenek fazla olduğu için de birçok insan yıllık ödemeyi yapmak istemez, çünkü eğer yazılım, ihtiyacını tam olarak karşılamadığını öğrenirse verdiği paranın çöpe gidebileceğini düşünür. Burada korku ve endişeyi görebiliyorsunuz. Bu sorunu çözmek için, örneğin, yazılımınızı 3 ay ücretsiz denemelerini sağlayabilirsiniz, ya da memnun kalmamaları durumunda paralarını iade edeceğinizi söyleyebilirsiniz. Bu yol ile müşterilerinizin sayısını önemli ölçüde arttırabilirsiniz, belki bazıları ürününüzden memnun kalmaz, ama sorun değil, ürününüzde karşılaştıkları problemleri öğrenerek onları gidermeye çalışın, ya da istedikleri özellikler varsa yazılımınıza ekleyebilirsiniz.

Örneğin, ben firmalara SEO hizmeti vermeye başladığımda ilk aylarda Google’da yükselme garantili hizmet satıyordum, çünkü SEO firmalarının çoğu sadece yükselme garantili hizmet sağlıyordu. Ancak müşteriler yükselme garantisi değil, sonuç istiyordu. Ben de hizmetlerimde bazı değişiklikler yaptım, artık Google’da ilk sayfaya yükselme garantisi veriyordum, fiyatları da arttırmıştım. Böylece işimi daha da büyütmüş oldum.

Sizin de işiniz ne olursa olsun, mutlaka potansiyel müşterilerinizin istediği ancak bulamadıkları ürün veya hizmet türleri vardır, buna göre de belki ürün veya hizmetinizde değişiklikler yapabilirsiniz, belki de yeni ürün veya hizmet oluşturabilirsiniz.

Şimdi de alıştırma yapalım.

Bu alıştırmayı yaparak duygusal tetikleyicileri belirleme konusunda bilgi sahibi olabilirsiniz. Bu duygusal tetikleyicileri de potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için pazarlamanızda kullanabilirsiniz ve sizden satın almaları için onları motive edebilirsiniz. Bu basit bir alıştırmadır, öncelikle potansiyel müşterilerin korkularını ve hayal kırıklıklarını belirleriz, daha sonra da ihtiyaçlarını ve isteklerini belirleriz.

Unutmayın, biz insanlar korkularımızdan, hayal kırıklıklarımızdan, endişelerimizden ve problemlerimizden kurtulmak için daha fazla motive halindeyizdir.

Potansiyel müşterilerin harekete geçmelerini sağlayan tetikleyicileri düşünerek başlayabiliriz. Bunun için dışarı çıkıp onlara sorular sormanız lazım, fırsatları bu şekilde yaratabilirsiniz.

Peki o zaman, 5 dakikanızı ayırarak ve potansiyel müşterilerinizin korkularını ve hayal kırıklıklarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını yazabilirsiniz. Belki onlarla daha önce konuşma şansınız olmuştur, oradan edindiğiniz bilgileri kullanabilirsiniz, potansiyel müşterilerle iletişime geçerek bu bilgileri elde edin.

 

Sonraki Ders: [Ders 6] – Pazarlama Stratejisi

 

Sitemize Ücretsiz Abone Olun!

Sitemizde finans ile ilgili yayınladığımız faydalı bilgilerden ve önemli güncel haberlerden anında haberdar olun!

Endişelenmeyin, asla spam göndermeyeceğiz.
Paylaşmak güzeldir...Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn0